Primordialmente foi assim que obtive sucesso em negociações com seqüestradores internacionais. 

Aplicar estrategicamente reverência na forma de “Como?”, e então, tornar a solução do seu problema o caminho para a meta deles. Essa é realmente uma das premissas centrais do meu livro Negocie como se sua vida dependesse disso.  

Nesse sentido, isso combina 2 princípios: 

1. A negociação mais perigosa é aquela em que você não sabe que está. 
2. O segredo para ganhar vantagem em uma negociação é dar ao outro lado a ilusão de controle. 

Portanto, se você está em uma negociação, você tem vantagem, mesmo que a única comunicação deles com você seja para ameaçá-lo. Parece ridículo, mas é verdade. Eles estão se comunicando. Você pode ter vantagem até antes da negociação começar oficialmente, se identificar algo que eles querem. 

Agora, vamos virar a vantagem de cabeça para baixo. Quem tem a influência (poder) em um sequestro? A maioria das pessoas diz que é o seqüestrador. Mas, por favor, considere estas duas coisas: Quantos “compradores” o seqüestrador tem? Para vencer uma negociação, você precisa vencer no mundo deles. E no mundo deles, seqüestradores são simplesmente negociantes de mercadorias. Para nós, é uma experiência horrível; para eles é apenas um negócio. Eu até já tive seqüestradores que se descreveram para mim como compradores e vendedores de uma mercadoria. Mas com apenas UM comprador em todo o mundo… quem tem a vantagem? 

O FATOR DE CONTROLE

Então, o seqüestrador tem algo que amamos (um amigo ou membro da família), mas temos algo que eles desejam – dinheiro. Eu sugeriria que a cobiça é o condutor mais forte. 

Como o negociador mais “poderoso” geralmente vê a si mesmo (ou a si mesma, se for o caso) dessa forma,  e está com pressa em exercer o controle, uma vez que o damos eles geralmente ficam desequilibrados (de uma maneira que nos favorece) e eles baixam a guarda. Fazer a ótima pergunta “Como?” é uma maneira de dar à parte mais poderosa a ilusão de controle. Faz com que se sintam no comando. E pessoas poderosas adoram responder à pergunta “como”. 

Com seqüestradores a sequência é simplesmente: “Como sabemos que nosso filho está vivo?” “Como devemos pagar se não sabemos que nosso filho está vivo?”. Há outras coisas que as acompanham, mas isso é a pedra angular na qual tudo é construído: perguntas naturais com o “como”, adaptadas às circunstâncias. 

EMPATIA FORÇADA

O melhor de uma pergunta “Como?” construída de forma adequada, é que ela faz com que a pessoa que está sendo solicitada pare e pense sobre ela em vários níveis, fazendo com que ela olhe para você com o que chamamos de “empatia forçada”. Eles sequer sabem o que você está lhes fazendo. 

Estes são apenas alguns exemplos de perguntas eficazes com o “Como”. E a chave para todos elas é perguntar-lhes com um tom de voz reverente. Há um grande poder na reverência. 

“Como devo fazer isso?” é a minha maneira favorita de dizer não. Eu sei o que você está pensando. Está achando que eles vão levantar a voz e dizer: “Porque você precisa”. Na verdade, é onde você quer acabar, porque isso diz que você os empurrou ao limite, sem que houvesse uma ruptura ou fossem mais longe. (O que eles demonstraram que não fizeram, ao responde-lo). 

Uma ou duas vezes eles responderão com algum tipo de espaço para manobra. Um dos meus alunos da USC estava pechinchando para alugar uma casa em Hollywood Hills. É um mercado imobiliário muito forte, com muita demanda. O corretor tem todo o poder, certo? Mas será que ainda há espaço para negociar? 

REPETIÇÃO DE PALAVRAS

O primeiro “Como meu cliente deve pagar isso?”, recebeu uma concessão parcial. A isso seguiu-se uma paráfrase, usando uma técnica de espelho (a repetição das últimas 1-3 palavras, ou 1-3 palavras específicas). A negociação continuou em outros termos, até que retornassem às condições de preço. 

Então, perguntou de novo: “Como meu cliente deve pagar isso?” E a resposta foi: “Bem, se seu cliente quiser morar lá, ele terá que pagar”. A resposta foi simplesmente mencionada como um fato. Sem raiva. Apenas uma declaração. E, bang! Acordo feito. 

Em suma, a pergunta “como” descobriu o espaço a ser obtido e é um dos métodos mais poderosos para negociar com um oponente mais poderoso (contraparte) e descobrir quais as opções disponíveis.  

Artigo adaptado e originalmente publicado no Linkedin 

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Sobre o autor: 

CEO e fundador 

The Black Swan Group 

Chris Voss fundou o Black Swan Group, uma empresa que fornece treinamento e aconselha empresas da Fortune 500 por meio de negociações complexas. Veterano do FBI, com 24 anos de atuação, foi seu principal negociador internacional de seqüestros, e treinado não apenas pelo FBI, mas também pela Scotland Yard e pela Harvard Law School. Em seu livro: Never Split the Difference: negotiating as if your life depend on it”, Voss detalha essas estratégias para que qualquer pessoa possa usá-las no local de trabalho, nos negócios ou em casa.